Opredelitev razmerja zaključevanja prodaje

Analitiki uporabljajo različne meritve za merjenje učinkovitosti prodajnih aktivnosti. Podjetja uporabljajo podatke, ki jih ti podatki ustvarjajo, da ocenijo dobiček, tržni delež in druge dejavnike, ki določajo uspeh podjetja. Razmerje zapiranja prodaje je ena taka metrika. Čeprav se uporablja predvsem za merjenje kratkoročne uspešnosti posameznih prodajnih zastopnikov, je pomembna tudi v večjem obsegu.

Določeno razmerje zapiranja

Vaše zaključno razmerje je število sklenjenih poslov v primerjavi s številom predstavitev. Recimo, da ste na primer opravili 10 predstavitev prejšnji mesec in tako zaključili dve prodaji. Zaprli ste 2 / 10ths ali 20 odstotkov vaše potencialne prodaje. Vaše zaključno razmerje je torej 20 odstotkov.

Razmerje zapiranja v perspektivi

Samo zaprto razmerje zaprtja zagotavlja malo informacij o učinkovitosti zastopnika. Vendar pa izračunavanje povprečnega razmerja v vaši organizaciji in na vašem ozemlju kaže, kako se vsak predstavnik meri. Upoštevajte tudi dejavnike, ki presegajo nadzor predstavnikov, kot so spreminjanje trga, trendi v industriji, povečana konkurenca in drugi pogoji, ki lahko vplivajo na prodajo.

Analiza izgubljene prodaje

Uporabite svoje zaključno razmerje, da ugotovite izgubljeno prodajo, ki je natančnejši ukrep za ocenjevanje uspešnosti prodaje in prepoznavanje priložnosti za izboljšanje, kot pravi Paul DiModica, pisanje gostov v blogu strokovnjaka za prodajo in marketing Dennissa Sommerja, "Prodaja, trženje in rast poslovanja Vaje." DiModica ugotavlja, da izgubljena prodaja predstavlja dolgoročne učinke na spodnjo mejo, saj izgubljena stranka pomeni ne samo eno izgubljeno prodajo, temveč tudi ponavljanje poslov in napotitev. Priporoča določitev potencialne letne prodaje za dano ozemlje in njegovo delitev s prodajno kvoto. Če je na primer območje vredno potencialno milijon dolarjev prodaje in je vaša ponudba 100.000 dolarjev, potem je vaša »tržna učinkovitost« 10 odstotkov, ob predpostavki, da boste izpolnili svojo kvoto. K temu dodajte še hipotetično stopnjo zapiranja 50 odstotkov, da dosežemo 60-odstotno učinkovitost ozemlja, kar pomeni, da je še vedno na voljo 40 odstotkov trga - izgubljene prodaje.

Nasveti za izboljšanje razmerja zapiranja

Prodajalec je dober le toliko kot njegovi vodi. Prvi korak k izboljšanju razmerij zapiranja je usmerjanje tržnih prizadevanj, da bi zagotovili bolj kvalificirane voditelje. Poleg tega optimizirajte procese zajemanja in upravljanja stikov, da zagotovite, da zbirate čim več informacij o potencialnih strankah in jih v celoti vključite v nadaljnje spremljanje.

 

Pustite Komentar