Kako prilagoditi vaš prodajni pristop

Prilagoditev prodaje vključuje prilagajanje promocij, pakiranje in oblikovanje cen za različne zahteve strank. Globalizacija, razlike med gospodinjskimi in poslovnimi odločitvami o nakupu, spreminjajoče se potrebe strank, zahteve, specifične za industrijo, in drugi dejavniki zahtevajo prilagojen prodajni pristop. Prilagodite del vaše splošne poslovne strategije in bistveni del storitve za stranke.

1.

Najemite prave ljudi. Zaposlovati ljudi z izkušnjami v prodajnem okolju po meri, kot so storitve informacijske tehnologije ali globalni marketing. V članku Harvard Management Update, ki je bil objavljen februarja 2004 na spletni strani Harvard Business Review, poslovni pisatelj Theodore Kinni opisuje, kako je Duluth, s sedežem v Gruziji, ustvarjal instrument za oblikovanje profilov, ki bi ustrezal osebnostnim lastnostim vrhunske prodaje. izvajalci s potencialnimi novinarji.

2.

Razdelite trg glede na potrebe strank in pomagajte potencialnim strankam, da razumejo svoje zahteve. To vam lahko pomaga dodeliti svoja sredstva najbolj dobičkonosnim skupinam strank. Kinni opisuje, kako je proizvajalec medicinske opreme Hill-ROM ugotovil, da prodaja cenovno zavednim in redkim strankam stane od štiri do petkrat toliko kot prodaja strankam, ki kupujejo z večjo frekvenco.

3.

Prizadevajte si za pretvorbo vseh vaših prodajnih ponudnikov, tudi če se nekateri ne zdijo primerni. V septembru 2010 članek "Harvard Business Review", avtor in vodja marketinga Steven Woods svetuje, naj se ne porabi preveč časa za prilagajanje e-poštnih sporočil in drugih prodajnih komunikacij. Pošljite generično e-pošto, vendar sledite telefonskemu klicu in sestanku. Ne zanemarite prodajnih kupcev, čeprav izvirajo iz nižjih menedžerjev. Woods predlaga, da ti nižji menedžerji pogosto pripravijo priporočila za nosilce odločanja.

4.

Prilagodite svoj prodajni pristop s povezovanjem v skupine. Grozd je tržni segment s podobnimi nakupnimi vzorci in demografijo, kot so pisarniški delavci v poslovnem parku ali predmestni vozači. V članku iz maja 2006, ki je potekalo na spletni strani svetovalne družbe Bain & Company, bostonski partnerji Darrell K. Rigby in Vijay Vishwanath predlagata, da grozdi omogočajo prodajo po meri, ne da bi žrtvovali stroškovne prednosti množičnega trgovanja. Na primer, uporabite en prodajni pristop za vsa podjetja v poslovnem parku in ne več strategij za različna podjetja.

5.

Zagotovite prilagojene vzorce vaših izdelkov in storitev, da bi pritegnili potencialne stranke. V stolpcu oktobra 2010 je pisateljica Donna Fenn navedla primer družbe za upravljanje dokumentov, ki nudi brezplačne storitve svetovanja in skeniranja potencialno velikim strankam. Osredotočite svoje omejene vire na stranke, ki so lahko vir stalnih dolgoročnih dobičkov, vendar ohranite visoko raven podpore strankam in storitev za obstoječe stranke.

6.

Omogočite lokalnim menedžerjem prostor za inovacije, ker so bližje svojim strankam. Opazujejo lahko trende in se hitreje odzivajo na konkurenčne pritiske kot na sedeže. Vendar pa Rigby in Vishwanath opozarjata, da lahko pooblastitev lokalnih menedžerjev preveč povzroči nasprotujoča si prodajna sporočila in druge težave. Z drugimi besedami, prenesite odgovornosti za izvajanje na lokalne in regionalne prodajne pisarne, vendar uskladite celotno prodajno strategijo na sedežu.

 

Pustite Komentar