Prodajne provizije z modelom neto prihodkov vs. Model bruto marže

Strukture prodajnih provizij se razlikujejo po panogah in podjetjih. Podjetja, ki vzpostavljajo strukturo prodajnih provizij, želijo ustvariti program, ki ne motivira samo prodajnega osebja, temveč tudi ni breme za donos na donosu. Provizije so lahko pavšalne pristojbine na prodajo ali odstotek prodaje. Lastniki podjetij lahko stvari preprosto ohranijo ali razvijejo kompleksne drsne lestvice, pri katerih se provizije povečujejo, bolj ko nekdo prodaja.

Pred določitvijo tečajev in drsnih lestvic določite, ali se provizije plačujejo iz čistih prihodkov ali iz bruto marže. Razmislite o oblikovanju cen izdelkov, računovodskih metodah in celotnem tržnem deležu, preden dokončate strukturo prodajnih provizij.

Model neto prihodkov

Model neto prihodkov je priljubljena struktura provizij, saj je osebje enostavno razumeti in ne otežuje upravljanja. Ta model je priljubljen, ko so cene izdelkov fiksne, zato prodajni zastopniki ne morejo manipulirati s ceno za prodajo zemljišča.

Modeli čistih prihodkov se pogosto uporabljajo v zavarovalnih agencijah. Zastopnik življenjskega zavarovanja ne more nadzorovati cene zavarovanja, in čeprav cena izdelka temelji na nešteto dejavnikov, se stopnja, ponujena za katero koli politiko, ne more pogajati. Agent prejme odstotek premije. Na primer, če je premija 1000 dolarjev na leto in je stopnja provizije 12 odstotkov, agent prejme 120 dolarjev provizij za prodajo.

Model bruto marže

Ko so cene prenosljive, je model bruto marže učinkovit, da pomaga lastnikom podjetij zagotoviti, da pogajanja ne vodijo do izgube. Bruto marža je odstotek; to je skupna prodaja, zmanjšana za stroške blaga, deljeno s prihodki. Na primer, če je v prodaji ustvarjenih 100.000 dolarjev, pri čemer se 60.000 $ porabi za stroške prodanega blaga, je bruto marža: (100.000 - 60.000 $), 000 100.000 $ = 0.40 ali 40 odstotkov. Provizija se nato izračuna kot odstotek razlike. Provizija se spremeni za isti izdelek kot sprememba marže.

Na primer, če je proizvod običajno 1.000 $ in dve prodaji s 5-odstotno provizijo, je provizija 200 $ na 40-odstotni stopnji in 120 $ na 30-odstotni marži. En prodajni zastopnik prejme manj, ker je bila cena znižana, kar zmanjšuje maržo.

Pomislite na avto in pogajalski proces. Prodajnim zastopnikom in potrošnikom se odkrito zagotavljajo marže za skupno dogovorjeno ceno za vsak avtomobil. Ko se cena avtomobila zniža, se provizija znižuje.

Izbira najboljše možnosti

Lastniki podjetij morajo uravnotežiti dobiček in motivacijo za prodajo. Če lastnik podjetja ne želi deliti informacij o maržah s prodajnim osebjem in potrošniki, je model neto prihodkov boljša možnost. Medtem ko model bruto marže služi kot spodbuda za veliko prodajo, lahko negativno vpliva na skupni donos, če je cena prenizka. Poslovno vodenje mora omejiti cene in določiti donosne provizije, da bi zagotovilo, da - tudi v prodajnih okoljih s pogajanji - še vedno obstaja dovolj dobička za uspeh podjetja.

 

Pustite Komentar